تاثیر شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B

بازاریابی B2B دشوارتر از انواع دیگر بازاریابی ها نمی باشند اما متفاوت تر از آن هاست. در اوایل، بازاریابی شبکه های اجتماعی به صورت B2C (تجارت الکترونیکی بین شرکت و مشتری) بودند. اما تحقیقات جدید B2B (تجارت الکترونیکی بین دو شرکت) را جایگزین B2C کرده اند و می تواند به این صورت انجام شود. این تجارت به اندازه ای کارآمد می باشد که به عنوان اصلی ترین شیوه بازاریابی شبکه های اجتماعی است. اکثر متخصصان، شبکه‌های اجتماعی را موثرترین کانال بازاریابی دانسته‌اند.

سوالی که در اینجا مطرح می‌شود این است که چرا شبکه های اجتماعی تا این اندازه در افزایش کارایی بازاریابی B2B موثر هستند؟ در این مقاله قصد دارم تاثیر شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B را بررسی کنم. و چگونگی استفاده از شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B را مطرح کنم.

چرا شبکه های اجتماعی برای بازاریابی B2B مهم هستند؟

انسان بطور ذاتی اجتماعی می باشد و در تصمیم گیری های خود از تجربه ی معاشرتش با دیگران استفاده می کند. ما روزانه با افراد زیادی ارتباط داریم، و سوالاتی از این قبیل از خودمان می پرسیم: آیا این فرد را دوست دارم؟ آیا با این فرد می توانم در یک مکان کار کنم؟ آیا او قابل اعتماد می باشد؟ در نتیجه محور اصلی این ارتباطات اعتماد، دانش و عمل کردن به وعده ها را مشخص می نماید.

شبکه های اجتماعی نیز دقیقا معادل آنلاین همین ارتباطات است. به این ترتیب برای بازاریابان B2B فرصتی است که با فعالیت در شبکه های اجتماعی به معرفی محصولات و خدمات خود بپردازند.

اعتقاد مدیرعامل شرکت The B2B Marketing Labs به نام باب دیرسلی بر این است که، شبکه های اجتماعی لینکدین و توییتر در دنیای بازاریابی B2B تاثیر بسزایی در افزایش ترافیک سایت دارند. در این بازاریابی، مشتریان در اولین قدم خدمات و محصولات را به صورت آنلاین ارزیابی کرده و سپس اقدام به خرید آن ها می کنند. پس وب سایت آن شرکت اولین جایی است که برای ارزیابی محصولات و خدمات در نظر گرفته می شود. بنابراین هرچه ترافیک بیشتری وارد وب سایت شما شود، مطمئناً شانس فروش محصولات تان نیز بیشتر می‌شود.

بهترین راه استفاده از شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B

استفاده از شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B و B2C کاملاً با یکدیگر تفاوت دارند. در شبکه های اجتماعی، برقراری ارتباط تنها به تعداد مخاطبان بستگی ندارد بلکه تاثیر آن به نوع محتوا، کیفیت و عمق ارتباط می باشد. در بازاریابی B2B، هدف جلب توجه کاربران است. نگاه کاربران در این بازاریابی دقیق تر و جزئی تر به خدمات شرکت می باشد. در بازاریابی B2B، مخاطبان افرادی هستند که از تجربه و دانش کافی در این زمینه برخوردارند و به روش های تحقیقی کاملا مسلط هستند. مشتریان در این بازاریابی افرادی هستند که خود یا صاحب کسب و کارند و یک مخاطب معمولی نیستند.

هدف در بازاریابی B2C این است که مشتری‌ها با برند درگیر شوند و شما را به عنوان یک برند بشناسند، اما هدف در بازاریابی B2B، ارائه راه‌حل‌هایی برای برطرف کردن مشکلات است و از اهمیت زیادی برخوردار است.

۴ روش بازاریابی B2B برای ترافیک بیشتر

روش اول: بر روی زوایای جذاب کسب و کار خود تمرکز کنید

اجازه دهید این روش را با ذکر یک مثال، دقیق‌تر توضیح دهم.

فرض کنید شرکتی سیستم‌های تولید بخار آکواریوم می‌فروشد. باغ وحش ها و مراکز تحقیقات مشتری های آن می باشد. در نگاه اول ممکن است کمی کسالت آور به نظر بیاید، در این صورت بازاریابی B2B در تبلیغات خود باید خلاقیت به خرج دهد. بازاریاب B2B در ابتدا باید با مفهوم دستگاه های تولید بخار آکواریوم آشنایی پیدا کند. این دستگاه ها به زنده ماندن خزندگانی مانند مار پیتون در محیطی غیر از محل سکونتشان کمک می کنند. در نتیجه محققان می توانند مطالعاتی روی رفتار های آن ها داشته باشند. ممکن است افراد علاقه ای به این دستگاه ها نداشته باشند اما علاقه زیادی به مار های پیتون و محافظت از جنگل های بارانی دارند.

این نوع محصولات که تنها مورد توجه قشر خاصی از مردم هستد، و شرکت های تولیدکننده این محصولات، برای خدمات خود باید تبلیغات جذاب و قابل فهمی کنند. همپنین باید بازاریابان B2B تمرکز خود را روی موضوعات بگذارند.

روش دوم: از اشخاص واقعی برای تبلیغات استفاده کنید

در بازاریابی B2B یک کاستی وجود دارد که به خصوص در بخش تولید و صنعت می باشد که آن ها نمی توانند ارتباط خوبی با انسان ها برقرار کنند. این کمبود باعث می شود که مشتری این احساس را داشته باشد که با یک ربات صحبت می کند. بنابراین باید تلاش این شرکت ها به سوی انسانی شدن باشد و هم چنین فعالیت های شبکه های اجتماعی و بازاریابی محتوایی نیز به سوی انسان ها هدایت شود. در انجام این کار رعایت موارد زیر یه شما کمک خواهد کرد:

• استفاده از ضمیر اول شخص مفرد در نوشتن مقاله‌ها و آپدیت‌ها
• استفاده از شخص متخصص برای نوشتن مقاله‌ها و توییت‌ها
• استفاده از نام واقعی افراد در خدمات پشتیبانی از مشتری

روش سوم: یک فرد متخصص استخدام کنید

بعضی از شرکت ها برای مدریت شبکه های اجتماعی از افراد متخصص استفاده نمی کنند و این موضوع باعث می شود تا از کارها و تلاش های خود نتیجه خوبی نگیرند. اشتباهات رایج در بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی به شرح ذیل می باشد:

برای مدیریت شبکه های اجتماعی افراد غیر متخصص استخدام کنید

بسیاری از شرکت ها از افراد که در حوزه کاری خود متخصص هستند، برای شبکه های اجتماعی استخدام می کنند. این کار اشتباه باعث می شود که به نتیجه خوبی نرسند. برای رسیدن به نتیجه مطلوب باید افرادی را استخدام کنند که در حوزه شبکه های اجتماعی هستند زیرا آن ها از عملکرد شبکه های اجتماعی و نوع مخاطبانش آگاه هستند. بازاریابی B2B از طریق شبکه‌های اجتماعی بسیار سخت است و کارمند این بخش، باید تجربه‌ی خوبی در زمینه‌ی بازاریابی داشته باشد.

محتوای غیر حرفه ای در شبکه های اجتماعی تولید می کنند

بسیاری از شرکت ها برای بازاریابی B2B به دنبال افرادی هستند که کار های معمولی در شبکه های اجتماعی انجام می دهند، این شرکت ها از پیچیدگی شبکه های اجتماعی اطلاعی ندارند. فعالیت در شبکه های اجتماعی، تنها به توییت کردن و پُست گذاشتن در فیسبوک محدود نمی‌شود. افرادی که جنبش ایجاد کرده و صدای برند را به گوش مشتری ها می رساند، افراد مناسبی هستند که شرکت ها در شبکه های اجتماعی باید آن ها را استخدام کنند.

از چگونگی درگیر کردن مخاطبان اطلاعی نداشته باشند

بازاریابی B2B در شبکه‌های اجتماعی، به معنای جذب علاقه‌مندان یک صنعت خاص نیست. بسیاری از کسب و کار ها در شبکه های اجتماعی محصولاتی تولید می کنند که مخاطبان زیادی را جذب نمی کنند. بنابراین بازاریابان باید به فکر توسعه دادن چیزی فراتر از محصولات تولیدی خود باشند.

شبکه های اجتماعی این نوع کسب و‌ کارها نیازی ندارند که ارتباط مستقیم با خدمات شرکت داشته باشند. آن ها می توانند روی موضوعات جذاب تر کار کرده و به طور غیر مستقیمی، برای خدمات و محصولات شرکت، بازاریابی کنند.

روش چهارم: از بازاریابی محتوایی در شبکه های اجتماعی استفاده کنند

بدون استفاه از بازاریابی محتوایی، کمپین های شبکه های اجتماعی به موفقیت نخواهند رسید. بازاریابی محتوایی و کمپین های شبکه های اجتماعی به یکدیگر وابسته بوده و برای موفقیت ضروری هستند. بیشتر بازاریابان B2B از بازاریابی محتوایی برای موفقیت کمپین های خود استفاده می کنند. این آمار توسط Content Marketing Institute نشان داده شده است. بر اساس تحقیقات و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی به این نتیجه رسیدیم که هر چه یک شرکت در بازاریابی محتوایی قوی تر باشد، در بازاریابی شبکه های اجتماعی نیز موفق تر عمل می کند.

از کدام شبکه های اجتماعی برای بازاریابی B2B استفاده کنیم؟

در سراسر جهان از شبکه های اجتماعی استفاده های زیادی توسط مردم صورت می گیرد، اما توصیه می کنیم روی همه ی شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B تمرکز نکنید. زیرا باعث می شود نتوانید روی یک موضوع تمرکز کنید. با این حال بازخورد خوبی از تبلیغات نخواهید داشت.

از شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B لازم نیست به طور همزمان استفاده کنید. در ادامه به بررسی مناسب ترین ها می پردازیم:

لینکدین

برای استفاده از تنها یک شبکه ی اجتماعی، لینکدین را به شما توصیه می کنیم. این شبکه اجتماعی از سراسر دنیا بیش از ۴۵۰ میلیون عضو دارد. امکان آشنایی با افراد جدید و برقراری ارتباط با آن ها از مهم ترین مزیت لینکدین به شمار می آید. کلید اصلی موفقیت در این شبکه‌ی اجتماعی این است که اطلاعاتی درجه یک و مفید در اختیار کاربران و گروه‌ها قرار دهید. همچنین این شبکه اجتماعی به شرکت ها کمک کرده تا برند خود را ساخته و بازاریابی کنند. گروه‌های لینکدین بسیار مهم هستند. در حال حاضر در لینکدین بیش از ۱ میلیون گروه وجود دارد که فعالیت آن ها در یک صنعت خاص می باشد. بیشتر درگیری‌های بین مشتری‌ها با یک برند نیز از طریق کامنت‌ها صورت می‌گیرد.

شما می توانید با راه اندازی صفحه تجاری خود، آن را به دیگران معرفی نمایید. کاربران با کلیک بر روی لینک شرکت، به وب سایت شما وارد شده و ترافیک سایت را بالا می برند. مهم ترین نکته لینکیدین این است برای بازاریابی B2B ابزار مناسبی است که می تواند در هر زمینه ای کاربران حرفه ای را را مورد هدف قرار دهد. در نتیجه در ارتباط با این افراد، برای مذاکرات بیشتر، جلسه ای حضوری با آن ها هماهنگ کنید.

گوگل پلاس

گوگل پلاس حتی از لینکدین و توییر بزرگ تر می باشد زیرا بیش از ۵۴۰ میلیون کاربر فعال دارد. با این حال، در موتور های جستجو رتبه بندی لینکدین بهتر بوده و فعالیت در این شبکه ی اجتماعی به اندازه لینکدین نمی تواند تاثیر گذار باشد. گوگل پلاس بهتر است به عنوان یک لایه ی اجتماعی در نظر گرفته شود، نه شبکه اجتماعی! یعنی فعالیت خود را در گوگل پلاس ادامه دهید اما تمرکز خود را روی آن قرار ندهید. با انتشار محتوایی در گوگل پلاس، در نتیجه جستجوهای افراد موجود در دایره ی دوستان خود، رتبه ی بهتری خواهید گرفت. گوگل پلاس یک ابزار کاربردی برای تایید محتوا به شمار می رود. عکس ها و ویدیو های خود در معرض دید افراد قرار می گیرند. برای بیشتر شدن شانس شما در نتیجه جستجو، باید محتوای شما به عنوان یک محتوای با کیفیت در موتور های جستجو شناخته شود.

همانند لینکدین، گوگل پلاس نیز ساختن صفحه مخصوص کسب و کار را برای شما ممکن می سازد. درنتیجه، شانس شرکت را برای آشنایی با ارتباطات جدید بالا می‌برد. در ایران گوگل پلاس چندان مورد استفاده قرار نمی گیرد. با فعالیت کم دوستان در گوگل پلاس و دایره ی دوستان کم در آن، بهتر است در لینکدین و توییتر وقت خود را بگذرانید.

اینستاگرام

اینستاگرام یکی از محبوب ترین شبکه ی اجتماعی در بین مردم می باشد. با اینکه ایران در شبکه های اجتماعی محدودیت دارد، بسیاری از افراد از اینستاگرام به عنوان شبکه اجتماعی در کسب و کارشان استفاده می کنند. درحالی که این شبکه اجتماعی ماهیت B2B ندارد اما به دلیل سختگیری ها افراد مجبورند از آن استفاده کنند. البته باید گفت که خود اینستاگرام نیز با اضافه کردن امکانی نظیر ساخت صفحات Business محور (با اتصال صفحه اینستاگرام به فیسبوک) قدم مثبتی برای کسب ‌و ‎کارها به وجود آورده است. با تبدیل صفحه اینستاگرام به یک صفحه تجاری، آمار دقیقی از Engagement کاربران و تعداد فالوور های شما در اختیارتان قرار می گیرد که به روند بازاریابی شما کمک می کند. تا شاهد ساعات و روزهای که کاربران بیشترین تعامل را با صفحه وب سایت شما داشته اند، باشید.

مشکل ایستاگرام این است که، شما می توانید تنها یک لینک در قسمت بیو (Bio) صفحه خود قرار دهید و نیز نمی توانید از لینک در پست های ارسالی خود استفاده نمایید. با این وجود برای شما انتقال کاربر به صفحه موردنظر مشکل خواهد بود. با این حال، همانطور که قبلا به محدودیت ایرانی ها در شبکه های اجتماعی اشاره کردیم، پس اینستاگرام محل مناسبی برای بازاریابی B2B می باشد.

تلگرام

همچنین تلگرام همانند اینستاگرام از محبوبیت بالاتری برخوردار است و ابزار ارتباطی در میان افراد می باشد. یکی از ابزار های اطاع رسانی مناسب در تلگرام، ساخت کانال تلگرام می باشد که با استفاده از می توان اطلاعات کسب و کار خود را در اختیار دیگران قرار داد. تلگرام نبز قابلیت B2B ندارد، اما با وجود تعداد قابل توجهی از کاربران ایرانی در آن کسب و‌ کارها در آن پتانسیل بسیار خوبی را در اختیار بازاریابان B2B قرار می‌دهد.

توییتر

یکی از شبکه های پر طرفدار می باشد که امکان ساخت توییت هایی برای کاربران را با محدودیت طول ۱۴۰ کاراکتر فراهم می سازد. در توییتر هیچ چیز فیلتر نمی شود و همه  افراد می توانند همه ی توییت ها را بخوانند. توییتر امکان هدایت کاربران را به صفحه وب سایت شما از طریق لینک مهیا می‌کند و با این وجود ترافیک سایت را بالا می برد. در حال حاضر، برای انتشار اخبار جدید، بیشتر کاربران اینترنت از این شبکه اجتماعی استفاده می کنند.

با استفاده از توییتر می توانید با افراد بزرگ مانند رهبران معروف در یک کسب و کار و حتی رقیبان خود صحبت کنید. این شبکه اجتماعی امکان ساخت لیست های عمومی و خصوصی را ممکن می کند. این لیست ها فیلتر کردن اخبار مود نظر را ممکن می سازد و با این حال، می توانید تنها روی یک موضوع خاص متمرکز شوید. در بازاریابی B2B شبکه های اجتماعی دیگری مورد استفاده قرار می گیرند، اما این چند مورد، روی بهبود نتیجه بازاریابی شما تاثیر بیشتری خواهند گذاشت.

نتیجه گیری

با مطالعه این مقاله می توان نتیجه گرفت که همه شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B مناسب نیستند. و همچنین تاثیر شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B بسیار پر رنگ است. و هدف در این نوع بازاریابی کسب و کار ها می باشد. بازاریابی محتوایی لازمه ی فعالیت گسترده در شبکه های اجتماعی و جذب مشتری است. شبکه های اجتماعی لینکدین، توییتر و گوگل پلاس، باید بیشتر مورد توجه قرار گیرند. همچنین رقابت در بازار کار بسیار زیاد است. و اگر قصد بازاریابی در شبکه های اجتماعی را دارید باید به بهترین روش از آن استفاده نمایید.

مطالب مرتبط:

چند تکنیک برای کمک به بازاریابی بهتر در شبکه های اجتماعی

بازاریابی شبکه های اجتماعی چیست؟

ساخت بلاگ در وردپرس برای رشد وب سایت های تجاری در شبکه های اجتماعی

ترفند های مشتری مداری

منبع: تیک تم- ارائه دهنده مقالات: وبلاگ- ویدیو آموزشی- قالب وردپرس